Post by Admin on Sept 16, 2016 14:04:29 GMT
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-----> Wie man einen Abschluß machen könnte !
***
Einen Verkaufs-Abschluß herbeizuführen, ist in der Kundengewinnung und Kundenbetreuung das Wichtigste überhaupt.
Denn die ganze Vorarbeit, des Präsentierens und des Beratens wird meistens nicht entlohnt, es sei denn Sie lassen sich von Ihren Interessenten, schon allein für diese Arbeit entlohnen.
Manche Handwerksbetriebe machen das, in dem Sie dem Interessenten eine Art Beratungsgebühr in Rechnung stellen, die die Interessenten dann wieder zurückgezahlt bekommen, wenn dem Handwerksbetrieb auch dann tatsächlich ein Auftrag gegeben wurde.
Das Thema ....
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-----> “Wie man einen Abschluß machen könnte !”
***
... ist ein sehr interessantes Thema und kann in seiner Komplexität nicht in einem Artikel, wie diesem hier, allein behandelt werden.
Hier gibt es ganze Bücher und ein sehr Gutes von dem Profi-Verkäufer der sich auch als ein “Hardselling-Experte” bezeichnet hat den Namen:
***
-----> “Nicht gekauft hat er schon !” (gemeint ist der Kunde !
:-)
***
Persönlich denke ich ist aber auch das “smarte Verkaufen” und das “Naturell Selling”, also das “natürliche Verkaufen”, ebenfalls eine gute Methode zu einem Abschluß zu kommen.
Ansätze, wie es gehen könnte, möchte ich hier dennoch in diesem Artikel weiter geben:
Das “Ziel” dieses kurzen Online-Coachings hier in dieser Rubrik ist ganz einfach die Beantwortung der Frage:
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-----> “Wie komme ich mit den Kunden zu erfolgreichen Abschlüssen ?”
***
Ein Experte in einem Training hat einmal gesagt:
Ganz einfach …
“Fragen Sie danach … !”
:-)
Wer nicht fragt hat schon verloren.
***
-----> Wichtige “Trainingspunkte” hier sind folgende …
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-----> Als erstes arbeiten wir einmal mit der guten alten “AIDA-Formel”:
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A ttention = Aufmerksamkeit erzeugen
I nteresse wecken
D esire bzw – den Wunsch oder das Verlangen wecken
A bschluß machen
***
Viele Menschen wollen …
+ mehr Anerkennung
und
+ mehr soziale Kontakte
… berücksichtigen Sie das in Ihren Gesprächen bitte.
***
Überlegen Sie sich auch im Vorfeld:
Welche Einwände und Fragen können kommen ?
und
Was sind Ihre möglichen Fragen und Gegenfragen ?
***
-----> “WICHTIG”
***
Vereinbaren Sie bitte nach dem Beratungsgespräch egal ob es jetzt am Telefon oder Offline stattgefunden hat oder in einer Gruppenberatung keinen weiteren Rückruftermin mehr – auch nicht noch einmal einen weiteren “Offline-Beratungstermin”.
Wenn der Interessent noch unschlüssig ist … fragen sie Ihn ganz direkt und ehrlich:
***
-----> “Was muß ich jetzt noch tun, damit Sie heute noch “JA” sagen ?”
***
Nutzen Sie eventuell auch die “Verknappungstheorie !” und machen Sie deutlich daß Ihre Produkte beliebt sind und das Lager auch mal schnell leer sein kann.
Als weitere einfache Abschlußfrage können Sie die Kunden fragen:
***
-----> “Wenn es gehen würde … Wann möchten Sie persönlich von dieser Lösung auch profitieren ?”
***
Mögliche Einwände, die Ihnen oft begegnen und auf die Sie Antworten da haben sollten sind auch folgende:
***
– zu teuer
– ich muß meinen Partner fragen
– ich brauche weitere Informationen
– ich habe bald Urlaub
– ich gehe in ein anderes Geschäft
– ich will mich nur informieren
– es ist mir zu kompliziert
und
– ich muß noch mal darüber schlafen
Bitte fragen Sie jetzt bei dem letzten Argument nicht scherzhaft:
“Mit wem …?”
Okay, bleiben Sie ruhig, gelassen und ernst gewürzt aber auch mit Spaß und Freude, die Sie beim Verkaufen ruhig auch mal offen zeigen dürfen.
***
-----> Nutzen Sie “Alternativfragen” wie z.B.:
***
Wann ?
Ab Wann ?
Wie viele möchten Sie ?
Ist es für Sie interessant – wenn …. ?
Würde es Ihnen Spaß machen …. ? -----> (Gesund zu bleiben ! :-) Hi HI )
und dann kommen Sie einfach zu der Frage:
***
-----> “Darf ich den Auftrag für Sie entgegennehmen und buchen ?”
***
Möchten Sie lieber die Lösung 1 – 2 – oder 3 ?
Möchten Sie daß Ihr Auftrag langsam oder schnell ausgeführt wird ?
Folgende Punkte sind wichtig beim Verkaufsgespräch:
1. Kontakt
2. Sympatie
3. Vertrauen
Sympatie vor Vertrauen und Vertrauen vor Produkten !
Wenn Sie diese Abschlußfrage(n) gestellt haben ....
***
-----> dann kommt jetzt das “Schwierigste” für manche Verkäufer …
-----> “Schweigen Sie !”
… denn wer jetzt zuerst spricht hat verloren, sagen zumindest einige Trainier-Experten.
***
Gehen Sie regelmäßig “positiv denkend” mit folgendem Gedankengang an diese Gesprächssituationen heran:
***
-----> “Mach dir ein paar schöne Stunden, geh zu Kunden !”
***
In diesem Sinne.
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-----> “Ein Versuch gilt nicht`s – das Einzige was zählt sind Ergebnisse !”
***
Viele Grüße
Michael Körbächer
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-----> Wie man einen Abschluß machen könnte !
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Einen Verkaufs-Abschluß herbeizuführen, ist in der Kundengewinnung und Kundenbetreuung das Wichtigste überhaupt.
Denn die ganze Vorarbeit, des Präsentierens und des Beratens wird meistens nicht entlohnt, es sei denn Sie lassen sich von Ihren Interessenten, schon allein für diese Arbeit entlohnen.
Manche Handwerksbetriebe machen das, in dem Sie dem Interessenten eine Art Beratungsgebühr in Rechnung stellen, die die Interessenten dann wieder zurückgezahlt bekommen, wenn dem Handwerksbetrieb auch dann tatsächlich ein Auftrag gegeben wurde.
Das Thema ....
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-----> “Wie man einen Abschluß machen könnte !”
***
... ist ein sehr interessantes Thema und kann in seiner Komplexität nicht in einem Artikel, wie diesem hier, allein behandelt werden.
Hier gibt es ganze Bücher und ein sehr Gutes von dem Profi-Verkäufer der sich auch als ein “Hardselling-Experte” bezeichnet hat den Namen:
***
-----> “Nicht gekauft hat er schon !” (gemeint ist der Kunde !
:-)
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Persönlich denke ich ist aber auch das “smarte Verkaufen” und das “Naturell Selling”, also das “natürliche Verkaufen”, ebenfalls eine gute Methode zu einem Abschluß zu kommen.
Ansätze, wie es gehen könnte, möchte ich hier dennoch in diesem Artikel weiter geben:
Das “Ziel” dieses kurzen Online-Coachings hier in dieser Rubrik ist ganz einfach die Beantwortung der Frage:
***
-----> “Wie komme ich mit den Kunden zu erfolgreichen Abschlüssen ?”
***
Ein Experte in einem Training hat einmal gesagt:
Ganz einfach …
“Fragen Sie danach … !”
:-)
Wer nicht fragt hat schon verloren.
***
-----> Wichtige “Trainingspunkte” hier sind folgende …
***
-----> Als erstes arbeiten wir einmal mit der guten alten “AIDA-Formel”:
***
A ttention = Aufmerksamkeit erzeugen
I nteresse wecken
D esire bzw – den Wunsch oder das Verlangen wecken
A bschluß machen
***
Viele Menschen wollen …
+ mehr Anerkennung
und
+ mehr soziale Kontakte
… berücksichtigen Sie das in Ihren Gesprächen bitte.
***
Überlegen Sie sich auch im Vorfeld:
Welche Einwände und Fragen können kommen ?
und
Was sind Ihre möglichen Fragen und Gegenfragen ?
***
-----> “WICHTIG”
***
Vereinbaren Sie bitte nach dem Beratungsgespräch egal ob es jetzt am Telefon oder Offline stattgefunden hat oder in einer Gruppenberatung keinen weiteren Rückruftermin mehr – auch nicht noch einmal einen weiteren “Offline-Beratungstermin”.
Wenn der Interessent noch unschlüssig ist … fragen sie Ihn ganz direkt und ehrlich:
***
-----> “Was muß ich jetzt noch tun, damit Sie heute noch “JA” sagen ?”
***
Nutzen Sie eventuell auch die “Verknappungstheorie !” und machen Sie deutlich daß Ihre Produkte beliebt sind und das Lager auch mal schnell leer sein kann.
Als weitere einfache Abschlußfrage können Sie die Kunden fragen:
***
-----> “Wenn es gehen würde … Wann möchten Sie persönlich von dieser Lösung auch profitieren ?”
***
Mögliche Einwände, die Ihnen oft begegnen und auf die Sie Antworten da haben sollten sind auch folgende:
***
– zu teuer
– ich muß meinen Partner fragen
– ich brauche weitere Informationen
– ich habe bald Urlaub
– ich gehe in ein anderes Geschäft
– ich will mich nur informieren
– es ist mir zu kompliziert
und
– ich muß noch mal darüber schlafen
Bitte fragen Sie jetzt bei dem letzten Argument nicht scherzhaft:
“Mit wem …?”
Okay, bleiben Sie ruhig, gelassen und ernst gewürzt aber auch mit Spaß und Freude, die Sie beim Verkaufen ruhig auch mal offen zeigen dürfen.
***
-----> Nutzen Sie “Alternativfragen” wie z.B.:
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Wann ?
Ab Wann ?
Wie viele möchten Sie ?
Ist es für Sie interessant – wenn …. ?
Würde es Ihnen Spaß machen …. ? -----> (Gesund zu bleiben ! :-) Hi HI )
und dann kommen Sie einfach zu der Frage:
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-----> “Darf ich den Auftrag für Sie entgegennehmen und buchen ?”
***
Möchten Sie lieber die Lösung 1 – 2 – oder 3 ?
Möchten Sie daß Ihr Auftrag langsam oder schnell ausgeführt wird ?
Folgende Punkte sind wichtig beim Verkaufsgespräch:
1. Kontakt
2. Sympatie
3. Vertrauen
Sympatie vor Vertrauen und Vertrauen vor Produkten !
Wenn Sie diese Abschlußfrage(n) gestellt haben ....
***
-----> dann kommt jetzt das “Schwierigste” für manche Verkäufer …
-----> “Schweigen Sie !”
… denn wer jetzt zuerst spricht hat verloren, sagen zumindest einige Trainier-Experten.
***
Gehen Sie regelmäßig “positiv denkend” mit folgendem Gedankengang an diese Gesprächssituationen heran:
***
-----> “Mach dir ein paar schöne Stunden, geh zu Kunden !”
***
In diesem Sinne.
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-----> “Ein Versuch gilt nicht`s – das Einzige was zählt sind Ergebnisse !”
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Viele Grüße
Michael Körbächer
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